粗利率80％！小さな建設会社が「既得権益」に挑む“脅威的なビジネスモデル”とは？
「施工の神様」に掲載された記事（https://sekokan-navi.jp/magazine/27780）を、許可を得て一部引用しております。
「建機教習所の全国展開」を目論む異端児
全国建設教習トレーニングセンター 代表 水越雄一
19歳、パンチパーマだった青年が立ち上げた小さな建設会社が今、前例のないビジネスモデルに挑戦している。わずか1年で投資回収に成功し、粗利率は80%と驚異的だ。
富士山を望む神奈川県大井町に本社を構える本陣水越株式会社（水越雄一社長）は、土木工事が主力だったが、7年前、大型案件を受注目前で逃した。
その理由は、社内に「ローラー（締固め用）特別教育」という資格を持っている者が一人もおらず、大手の建機教習所での講習も受け損ねたためだった。
そこで水越は 「自分で教習所をやれば、いつでも講習を受けられる」 と“バカ正直”に考え、コネもノウハウも何一つない状態から自力で建機の教習所「湘南トレーニングセンター」を開設。本業の土木工事と並行しながら受講者を集め、収益化に成功した。
さらに建機教習所のFC（フランチャイズ）展開にも踏み切り、建機教習所の開業を支援する「全国建設教習トレーニングセンター」（運営会社・株式会社JTC）を立ち上げた。
「教習所業界は既得権益の塊。誰も参入できない」
そう語る水越が、いかにして教習所を開設するに至ったのか。そして、中小建設会社による教習所運営というビジネスモデルは、工事の繁閑差が激しい建設業界において、どれほど大きなビジネスチャンスを中小建設会社にもたらすのだろうか。
「全国47都道府県に建設会社が運営する教習所をFC展開する」というビジョンを描く異端児、全国建設教習トレーニングセンター・代表の水越雄一氏に話を聞いた。
中小建設会社の可能性を拡げる「新しいビジネスモデル」
全国建設教習トレーニングセンター・代表の水越雄一氏。趣味はアマチュア無線とハーレーでツーリング
――最近、中小の建設会社の経営状況はいかがですか？
水越雄一 多くの建設会社が先行きに不安を感じています。消費税の増税を目前に、オリンピック特需と公共工事が減って、機械が遊びはじめる。すると雇用が維持できず、経営も危うくなる。そうした負のスパイラルは、中小の建設会社が抱える共通の悩みだと思います。
かといって、何千万円もする建機を買って大きな工事を受注しようとしたり、建設の分野から完全に離れて新たな事業を始めたりすることは、どちらも大きなコストが掛かるし、リスクも極めて高いです。
地方だと、会長の一存で飲食店を始める建設会社も多いですが、うまくいっているところはあんまりないですよね（笑）。
――中小の建設会社は、経営難に陥る前に、どうすべきでしょう？
水越 そこで私が提案したいのが、教習所ビジネスなんです。建設会社にとって、参入のリスクが極めて小さく、安定した収益が期待できます。建設会社には建機もあるし、専門知識を持った社員もいて、必要なリソースは全部揃っています。
教習所ビジネスは、中小の建設会社が持つリソースを最大限に活かした、新しいビジネスモデルです。建設会社の可能性を一緒に拡げていけると確信しています。
――教習所ビジネスをスタートした前後で、経営はどう変わりましたか？
水越 うちの本業は土木ですが、閑散期に遊んでいた建機と人員を有効活用して、高い収益を上げられるようになっています。
路頭に迷いかけたパンチパーマの青年が建設会社を起業
――そもそも本陣水越は、水越氏が一代目で立ち上げた？
水越 はい。よく言われるんですが、2代目ではありません。
まだ19歳の時、勤めていた建材会社が元請の倒産とともに連鎖倒産しました。路頭に迷いそうになったんですけど、社長から4tダンプを譲ってもらって、半ば強制的に独立することになったんです。
独立といってもまだ未成年ですし、当時は髪型もパンチパーマ。営業のやり方なんて何一つ分からない。とりあえずタウンページを開いて、上から順に電話を掛けていきました。
ただ、「自分、4tダンプ持ってんすけど、使ってくんないすかあ？」みたいなナメた口調で電話していたので、当然、電話は”即切り”されてばかりでしたね（笑）。
――最初の受注は？
水越 電話を掛け続けていると、たまたま私のことを知っていた解体屋さんに使っていただくことになりました。これが独立して初めての仕事でした。
そこでがむしゃらに働いていたら、別の業者に声を掛けられて…と、その後はお客さんが1件1件増えていきました。車も少しずつ増やしていき、2001年に有限会社水越建材を設立しました。
その後は、見よう見まねで土木工事も始めました。いつしか、こっちが本業になりましたね。
次の講習は2カ月後「じゃあ自分たちで教習所やればいいじゃん」
――順調に事業拡大している中、建機の教習所も開始した？
水越 きっかけは、とある出来事でした。7年前の2012年のことです。東日本大震災の復興工事の大型案件があり、あと一歩で受注というところまでいきました。
ただ、その工事に必要な資格の中に、うちの社員が誰も持ってないものが一つだけあったんです。「ローラー（締固め用）特別教育」っていうニッチな資格です。
急いで建機メーカーの教習所に問い合わせたんですが、「その講習はつい先週終わったところだよ、次は2カ月後なんだよね」って言われ、「それじゃ間に合わないんだよ！」って食い下がったけど、取りあってくれるわけもなく…。
このとき、「必要になった時にすぐに講習を受けられたらなあ」と強く感じました。これを突き詰めていったら、「自分たちで教習所をやればいいじゃん！」という結論にたどり着いたんです。
――単純ですね。
水越 ええ。でも、先にも話しましたが、建設会社だから建機も一通り揃っているし、講師を任せられる社員もいる。 工事の閑散期で遊んでいるリソースを有効活用すれば、イニシャルコストをほとんど掛けることなく参入できるかもって。当時は「これだ！」って思いましたね（笑）。
労働局で奇跡の出会い
――教習所は簡単に開けるんですか？
水越 いや、めちゃくちゃ大変でした。まず、教習所を開設するために必要な、労働局に提出する申請書類のつくり方がわからない。
どこにも申請書のひな型なんて載っていないし、誰も教えてくれない。なんせ行政書士でも書き方がわからなかったんですから。
そこで、全国の教習所を管轄している（一社）全国登録教習機関協会に飛び込んでみたんですが、私も何も分からない状況で訪問したので、具体的な話はできませんでした。
――八方ふさがりですね。
水越 教習所業界って既得権益の塊で、表には何も情報が出てこないんですよ。やり方が分からないから、誰も参入しないし、できないんです。
らちが明かないので、適当に書いた2～3ページの申請書の鏡を、直接労働局に持って行きました。本来なら、絶対に受け付けてくれるはずがありません。
でも、ここで”奇跡”が起きたんです。労働局の女性の担当官が、めちゃくちゃ優しい方だったんですよ！申請書の書き方を一から手取り足取り教えてくれたんです。
彼女のもとに通い詰めて、なんとか書類を揃えることができ、教習所の登録申請まで辿り着きました。彼女がいなければ、教習所は開設できていないかもしれないので、本当に感謝しています。
2年掛かりで、念願の「湘南トレーニングセンター」を開設。今では8つの講習を開講し、水越氏も講壇に立つ
――運命の出会いですね。いつ許可が下りたんですか？
水越 申請から半年後の2014年9月に、1つ目の許可「車両系建設機械（整地、運搬、積込み用及び掘削用）運転技能講習」を取得しました。これで、めでたく「湘南トレーニングセンター」として開設です。運営は、本陣水越が行っています。着想から2年以上掛かりましたね。
ただ、1つ許可が取れたら、2つ目以降の許可を取るのはスムーズでした。生徒さんからの声に応えて講習のラインナップも増やしていき、今では8つの技能講習を開講しています。
今年で開設から5年目になります。一つのビジネスモデルとして確立できたので、今後はこのビジネスモデルを同じ経営課題を持っている全国の建設会社の方々とともにFC（フランチャイズ）展開していきたいと考えています。
フランチャイズで教習所を全国展開へ
――FC（フランチャイズ）事業を具体的に教えてください。
水越 2018年にFC店を管轄する「全国建設教習トレーニングセンター」（以下、全建教）を創設して、FC店を担っていただける建設会社の募集を開始しました。
FC店第1号は三郷トレーニングセンター（埼玉県三郷市）です。2018年8月に開設しました。運営会社は、地盤改良を主力とする株式会社ワイズ技研（本社・東京）です。今のところ、許可は「小型移動式クレーン運転技能講習」と「玉掛け技能講習」の2種類で、徐々に増やしていく段階です。
――湘南トレーニングセンターのときのように、開設はかなり面倒だったのでは？
水越 私たちが確立した「建設会社が建機の教習所を開設するまで」の無二のノウハウとフローを用いるので、最短で開設まで辿り着けます。
全建教では、建機教習所の開設申請から開設後、講師の育成から集客まで、一気通貫のコンサルティングを行うので、ワイズ技研もスムーズに許可が取得できましたね。
――FC加盟するための条件は？
水越 まずはFC加盟前に事前審査を行います。労働局の許可を取るための必要項目が満たされているのかはもちろん、保有している建機に対してどのような資格を取得すれば最大の利益を得られるのか、また採算が合うのかなどをコンサルティングします。
この事前審査で問題がなければ、正式に加盟店契約をして、各都道府県の労働局へ教習所の登録申請を始めます。ただ、申請から許可が下りるまでには6ヶ月ほどを要するので、先に労働局の許可が必要ない「特別教育」の講習のラインナップを組み、開設を目指していきます。
特別教育も小型移動式クレーンからフォークリフト1t未満など40種類以上あるので、地域性や時事性も考慮しながら、調整していきます。一番旬なのは、フルハーネスの特別教育ですね。今はどこの教習所も予約でいっぱいで、なかなか受講できませんから。
全建教では、こうした講習に必要なテキストや補足資料もすべて提供します。講習指導も行いますし、初めての講習は緊張すると思うので、湘南トレーニングセンターの講師も派遣しますよ。
――許可が下りて、開設したあとのフォロー体制は？
水越 世の中に、教習所を運営するための決まったフォーマットなんて存在しません。私たちも感じたことですが、あくまで建設工事が本業で、その上で教習所の実務をこなしながら、一つひとつ課題や疑問を解決していくのは非常に大変で面倒なんです。
なので、私たちが実際の運営を通して積み上げてきた知見を活かして、全力でフォローしていきます。同業だからこそ「何をするべきか」「どうしたらいいのか」といった疑問や不安も理解できますからね。 ただ、FCとはいっても、運営自体を全建教が管理することはありません。必要なサポート・アドバイスは全力でしますが、うるさく口は出しません。
「やりたいときだけやる」から続けられるし、儲かる
――本業もある中、教習所を運営することは負担にならない？
水越 前提として、資格要件を満たせば、誰でも技能講習の講師になれます。
それに、特別教育の講師は資格要件が定められていないので、知識があれば誰でも講師になれるんです。なので、講師は元からいる自社社員に担ってもらってえます。
講習に使用する建機も、本業の土木工事で使用しているものを流用できます。湘南トレーニングセンターで開講している講習も、運営する本陣水越が保有する建機を使用してできるものだけです。土地も教室も、既存の場所で開催しています。
つまり、新たに専門講師や建機を導入するなどのハード面の整備はほとんど必要ありません。
既存リソースを無駄なく活用できるのが、教習所ビジネスの特徴
――教習所を開くために用意するものは特にない？
水越 必要なのは、主にソフト面の整備です。講師は社員に担当してもらうといっても、本業は土木作業員や現場監督ですから、経験もなければ人前で話すことにも慣れていません。
そこで、全建教では社員の誰が講師をやっても講習のクオリティが一定になるよう、徹底的にマニュアル化を図っています。
たとえば、「講習2日目はテキストの〇ページから〇ページまでを、〇時〇分までやってください。時間が余ったら、この安全動画を流してください」みたいにですね。
全建教では、教習所での講師経験のある方から助言をいただきながら、ただテキストを読むだけではなく、要点をしっかりと理解できる資料も作成しています。講師にとっては教えやすく、受講者にとっては分かりやすい講習になっています。
――でも、元々の社員や建機を使うとなると、本業がおろそかになってしまうのでは？
水越 本業が忙しくて、講師も建機も準備できないときは開講しなければいいだけですから。例えば、湘南トレーニングセンターでは受講者の希望に合わせて、臨時講習や出張講習も開催していますが、あくまで開講するのは本業の土木工事に一定の余裕があり、人と機械に空きがあるときだけです。
それに、受講者だって忙しい現場を休んでまで講習を受けに来ませんよね。建設業界って繁忙期はどこも大体同じじゃないですか？ウチが忙しいときは他社も忙しい。
湘南トレーニングセンターでの講習に使用するのは、すべて運営会社の本陣水越が保有する建機
つまり講習のニーズも低くなります。逆に、仕事が薄くて機械が遊んでいるときは、他社もそれほど忙しくないので講習を受けさせやすい。
同業だからこそ、需要と供給のバランスが取れるんです。ムリすることなく効率的に開講できることも、建設会社が教習所を運営するメリットですね。
粗利率は驚異の80％！建機の教習所が儲かるワケ
――言葉は悪いですが、暇なときだけ開講していても、経営は成り立つんですか？
水越 先ほども話しましたが、既存のリソースを使っているので、イニシャルコストもランニングコストもほとんど掛かりません。必要なのはテキスト代くらい。粗利率は70～80％。かなりコストパフォーマンスの高いビジネスです。
湘南トレーニングセンターでも、投資回収に要した期間は1年掛かっていないですから。開講するときにしかコストが掛からないので、回収不安もありません。
逆に、開講したい時だけ開講する私たちと異なり、大手教習所だと繁閑にかかわらず毎日開講しなければならないので、同じようにはいかないかもしれません。
――定期的に開講していなくても、受講者は集まる？
水越 湘南トレーニングセンターのある足柄郡大井町は人口1万7000人程度のまち。見て分かると思いますが、かなりの田舎です（笑）。しかも、営業エリアの半分は相模湾でごっそりと抜け落ちています。
それでも、本業の繁閑によって開講ペースは異なりますが、月平均で約60人の受講者がいます。多い月では120人。これはすべて湘南トレーニングセンターのHPからの集客で、広報や営業にコストは掛けていません。
湘南トレーニングセンターには多い月で120人が集まるが、営業にコストは掛けていない
それに、受講者は建設関係者だけに限られません。フォークリフトや玉掛けは工場や運送会社などでも必要ですから。この前は、漁業組合の方々が団体でフォークリフトを受講しに来ていただきましたね。
――ほかにどんな方の受講が多い？
水越 最近ではフリーターや無職の方も多いですね。ハローワークの職員に「とりあえずフォークリフトは取ったほうがいい」と言われるみたいです。
人気のフォークリフトの技能講習。受講者は建設従事者から工場関係者、フリーターから無職まで幅広い
それに、今は資格取得のための助成金がかなり下りるんです。人材開発支援助成金（建設労働者技能実習コース）では、受講料とは別に講習日数分の日当（上限8,000円）も支給されます。会社としても受講させやすいタイミングで、人が集まりやすいですね。
FC加盟前の事前審査でも、全建教が市場規模や地域性などを分析してコンサルティングしますし、SEOを意識したサイト構築なども行いますので、集客の不安は解消いただけると思います。
大手教習所に不満。立地とサービスで差別化
――建機メーカーなどが運営する大手教習所とどう差別化していますか？
水越 まず、建機の教習所が無い地域も多いんですよ。例えば、湘南トレーニングセンターがある神奈川県西部には、技能講習を受講できる教習所は存在しませんでした。
私も、朝8時から始まる講習のために5時に起き、2時間掛けて教習所へ通っていましたから。受講者からすれば、近くにあるというだけで、十分メリットになるんです。
しかも、教習所の講師ってホスピタリティに欠けているというか。受講者を”お客様”として迎えて入れていない講師が本当に多いんですよ。対応は冷たいし、講習もただテキストを読むだけ。
講師が現役作業員だからこそ、講習は丁寧で分かりやすい
何より、大手教習所だと開催日の融通が利きません。私たちが教習所を開設するきっかけになったときのように、必要になったときにすぐに受講できない。日程が合わないと、たった数日の講習なのに、受講開始が1カ月も2カ月も先になってしまうこともあるじゃないですか。なので、湘南トレーニングセンターでは、臨時講習や出張講習も開催しています。
大手教習所への不満はめちゃくちゃ出てきますね（笑）。これを解消するよう、サービスを差別化することで、大手教習所とも十分にすみ分けができるんです。
外国人労働者に豊富な助成金、教習所ビジネスに追い風
――これからのプランは？
水越 ICT施工の普及を見据え、4月からはドローン講習も始めました。また、入管法の改正に合わせて、外国人技能実習生向け講習もスタートする予定です。現段階では、中国語やベトナム語に対応できていないので、マニュアルや通訳の整備を進めています。
技能実習生をはじめとした外国人からの問い合わせもかなり多いんですよ。とくに三郷トレーニングセンターは地域柄、外国人が多いですから。
外部環境の変化も教習所ビジネスに追い風
外国人技能実習生向けの講習は、大手の教習所もようやく対応を始めたところで、どこも受入体制の整備が間に合っていないので、先んじて全建教で対応していきたいですね。
――教習所ビジネスは、中小建設会社にとってチャンスですね。
水越 助成金の充実や外国人労働者の増加、労働災害に対する企業意識の向上といった外部環境の変化は、教習所ビジネスにとっても追い風で、まさに今がチャンスだと感じています。
ただ、私は運よく労働局で優しい女性に出会って、たまたま建機の教習所を始めることができました。でも、一から始めるには、かなりの時間と労力が必要なことは身をもって知っています。
これからは、全建教でのFC展開を通して、中小の建設会社が持つリソースを最大限に活かした、新しいビジネスモデルを提案したい。そして、建設会社の可能性を一緒に拡げていきたいですね。
※建機教習所ビジネスにご興味のある方はこちらまで。
「日本中に安全と技術者の育成を。」
全国建設教習トレーニングセンターは、自社で「重機の教習所」を開校・運営しているだけではなく、フランチャイズとして「重機の教習所」を全国に展開しています。
その理由は自社だけでは成し遂げられない「日本中に安全と技術者の育成」というコンセプトがあります。
「現役の技術者が教える、活きた指導」が出来る「重機の教習所」として皆様の経験と技能、そして同じ想いを全国に届けたいと思っています。
「日本中に安全と技術者の育成を。」というコンセプトの共感を頂いた方は、是非一度オンライン説明会にてお話出来ればと思います。
どうぞ、宜しくお願い致します。
自分たちが行きたいタイミングで講習が出来るようになる。
「重機の教習所」の資料ダウンロード
資料概要
どのような資格を教える事が出来るようになるのか等、「重機の教習所」の詳細が分かるパンフレットのダウンロードが可能です。
